2015年11月23日，第三届中国中小企业全球发展论坛在浙江宁波开幕。前联合国秘书长科菲•安南，法国前总理拉法兰，联合国工业发展组织前总干事卡洛斯·马格里诺斯，中国中小企业协会会长、国家发改委前副主任李子彬，中国入世首席谈判代表龙永图，全国工商联副主席保育钧、阿里巴巴副总裁涂子沛，京东集团战略副总裁李绪勇，格力电器董事长董明珠等政商界知名人物以及来自全国各地的企业家出席会议。北京大学汇丰商学院客座教授、中小企业研究中心执行主任王家卓教授受邀参加论坛并主持了中国企业家与安南、拉法兰的对话。在次日举行的2015中国互联网金融国际论坛上，王家卓教授发表了题为“新常态、互联网时代的中小企业发展”的主题演讲，探讨互联网和融资对于中小企业发展的作用和局限性，并提出在新常态、互联网时代中小企业的发展战略对策。11月25日王家卓教授受邀参加在北京召开的首届全球社会企业家生态论坛并发表主题演讲。
以下为王家卓教授的发言全文：
新常态、互联网时代的中小企业发展
在中国互联网金融国际论坛和首届全球社会企业家生态论坛上的发言
王家卓
2015年11月24日和25日
首先我想感谢主办方的邀请，让我有机会就经济新常态、互联网时代的中小企业发展问题和大家做一个交流，算是谈谈中小企业的商业生态吧，谈一谈中小企业如何能够在新常态、互联网时代更好的成长。
这其实是一个很大的题目。我所参与的北京大学汇丰商学院中小企业研究中心在过去几年的时间里，作了不少这方面的研究，我们已出版了3本英文专著，2本中文专著，还有5、6本书在撰写过程中。今天因为时间的关系，我想主要谈三个问题。
第一个问题，对于中小企业发展而言，互联网起到了一个什么样的作用？互联网在中国的发展大家是有目共睹的，互联网发展已经成为国家的经济政策，互联网+或者+互联网已经被大家所熟知。但是问题在于，对于中小企业的发展而言，是不是中小企业对接了互联网，中小企业的发展问题就自然而然地解决了。换句话说，对于中小企业发展而言，互联网能做什么？不能做什么？
第二个问题，关于融资对于中小企业发展的作用问题。中小企业融资难、融资贵，这已经是至少十年的话题了，我们看到媒体上，各种论坛都在讨论这个问题。但是我们看到，一方面是很多中小企业因为得不到足够的资金支持，破产的破产，倒闭的倒闭，裁员的裁员，缩减规模的缩减规模。像马云所说的，传统金融体制下是20%的人拿到80%的钱，80%的人分享20%的钱，而这是远远不够分的。
另一方面，我们也看到在中国的资本市场，中国的流动性其实是过剩的，到北京、上海、深圳大都市去看，到处是钱找人，并不完全是人在找钱，说明资金流动性很充裕。所以，我们想谈一谈，对于中小企业的发展而言，融资能解决什么、不能解决什么？企业如何才能融到钱？
第三个问题，就是在前两个问题讨论的基础上，回归我们的主题，就是在新常态、互联网时代中小企业如何才能生存和健康发展。
关于第一个问题，互联网对于中小企业的发展能做什么不能做什么？我想首先谈一谈，在我看来，互联网能做什么？互联网最大的功效，前面有发言的嘉宾从社会企业家的角度看，认为是降低了信息的不对称性。但是从中小企业发展的角度讲，我认为，互联网对于中小企业发展的最大的功效是降低了企业的经营成本。更具体的说，它降低了企业的信息搜寻成本、降低了企业的产品营销成本、降低了企业的融资成本，同时也降低了企业的生产成本。
从信息搜寻成本来看，企业为什么要搜寻信息，因为企业的职能就是要生产出适合不断变化的消费者需要的产品。如果你生产的产品不适合市场和消费者的需要，首先是库存增加，再其后，就有可能出现破产或倒闭。很多企业倒闭，就是生产出来的产品不适合市场的需要，没人买。所以，精准地了解消费者的需要，是企业发展的必要前提。但在前互联网时代，了解客户需要会是一件成本非常昂贵的事，邮寄调查问卷，打电话，登门访问。成本大，回收率低，获得的信息有限。但在互联网时代，获得消费者需求信息的成本会大为降低。这方面，小米是一个很经典的例子。我正在写另外一本书，小米是我书中分析的一个重要案例。小米通过互联网，吸收消费者参与产品设计，创造了所谓C2B模式。由于消费者参与产品设计，小米可以非常精准地了解消费者对于手机的需求，希望有什么样的功能，什么样的设计，什么样的包装，什么样的价位。正是因为有几十万精准的消费者需求信息在手，雷军才有底气和实力去和制造商压价。小米才有可能12秒预售5万台手机，23秒还是27秒预售10万台手机。
从营销成本来看，在座的都是企业老总、高管，做企业的都知道，产品的营销成本， 尤其是做广告，是很高的，而且，效果不见得好。比如说，你在央视黄金时段做个广告，30秒，就可能要花费几十万，上百万，甚至更贵。但效果如何呢？从品牌营销管理的研究来看，从做广告，到最终卖出产品，中间要有好几个环节，而每一个环节的效果都是概率性的。比如说，潜在的消费者正好在这个时间打开电视了，这是个概率性的事件。其次，消费者看电视时注意到这个广告了。再其次，注意到广告时，记住这个产品或公司的名字了。再其次，能够把这个名字正确的和相关的产业联系起来了，比如说，记住娃哈哈的名字了，但以为是个卖皮鞋的。再其次，能够对产品产生好感，愿意试一试；最后，付诸行动，实际购买。如果每一个环节都按50%的概率计算的话，最终实际购买的概率只有大约1.56%。而实际上，很多环节的概率不到50%。
另外，还有很重要的一点，就是在多大的程度上，消费者相信你的广告。王婆卖瓜，自卖自夸，企业都是说自己的产品好。但品牌管理的一个重要的概念，就是产品或品牌的最终价位和品位并不是由企业决定的，而是由消费者的认知 (perception) 来决定的。所以，企业产品的最佳销售渠道其实是口口相传，口碑营销。因为给你推荐产品的人，都是你的家人，同事，同学，好友，都是你信赖的人。口碑营销并不是一件新生事物，在前互联网时代，就早已存在。但问题在于它的传播效力。在前互联网时代，一个关于产品的信息要通过口口相传，传到几千几万人，或更多的人，没有几个月、几年的时间，可能很难做到。但在互联网时代，每人都有好几个微信群， 每个群都几十人。一点信息，可以在几秒钟、几分钟，至多，在几小时或几天之内，传播到几万人、几十万人，上百万人，甚至更多的人群。在这方面，小米也是一个很经典的例子。雷军对黎万强说，你能不能不花一分钱，把手机给卖出去。黎万强做到了。虽然不能说一分钱没花，但成本和销售额相比，可以忽略不计。
从融资成本来看，我们谈的是那些从大型国有商业银行拿不到钱的企业。你能从大型国有商业银行拿到钱，那成本是最低的。但你如果属于马云所说的80%里面拿不到钱的，那出路就只有民间借贷，地下钱庄了。利息会在40%、50%甚至更高。我确实不知道哪个实体行业会有这么高的回报率。做实体的企业借了钱怎么还。但在互联网时代，互联网金融、P2P、众筹为80%里拿不到钱的中小企业提供了新的融资渠道，虽然互联网金融还有种种的问题，需要规范、监管、治理，但它们的积极作用和所代表的金融业、服务业的发展趋势，是不可改变的。从融资成本的角度看，平均利率已从2013互联网金融元年的野蛮生长时代的36%以上，下降到24%左右，再降到百分之十几。我昨天在宁波和当地互联网金融协会的负责人聊，高端客户，已降到10%左右，中端客户，在13-15%左右，低端的在18%以上。所以，互联网降低了中小企业的融资成本。
最后，互联网可以降低企业的生产成本。在这方面，小米也是一个很经典的例子。作为仅花了三年的时间，就成为全球第三大手机制造商的小米，竟然没有自己的制造业，玩的是“空手套白狼”。制造商通常是个重资产的企业，但小米竟然做成了一个轻资产的企业， 极大的降低了企业的生产成本。小米的“空手套白狼”，不仅和苹果类似，一反传统中国制造业只占有微笑曲线的下端，占据了微笑曲线的两个上端，而且为消费者、投资人和企业本身产生或带来了巨大的价值。
这些是我所认为的互联网能为中小企业的发展做些什么。但它不能做什么？我认为，不论互联网+什么，它都不可能改变互联网所+的行业的本质。小米，作为手机制造商，如果不能最终生产出适合消费者需要的手机，互联网怎么玩，都不会玩出什么名堂。互联网金融也是一样。它不可能改变金融的本质。什么是金融的本质？金融的本质，一是资源的配置，包括资源在时间上的配置。金融业不生产粮食、不生产布，不生产电脑，不生产汽车，但它能够决定谁有资格生产这些粮食、布匹、电脑、汽车。它是市场经济条件下的国家计委、发改委。二是风险。风险来自于信息的不对称性和未来的不确定性。信息的不对称性，借贷双方，借入钱的人总是比借出钱的人更了解自己的还款能力和还款意向。前面有嘉宾说互联网金融减少了信息的不对称性，在现阶段，这个说法，可能还需要有些进一步的界定。大数据只有马云、马化腾这些人的大公司才有。中小企业手中是没有什么大数据的。而中小企业又不能和央行的信息数据库对接。所以说，说互联网金融减少了信息的不对称性，在现阶段，值得商榷。另一方面，P2P平台的借款人通常都是银行不予受理、风险较高的借款人，互联网金融在现阶段的风险实际上是更高了。平台如果做线下的尽职调查，线上的成本优势，就完全丧失了。而且线下能查出什么呢？收入，房产，有无固定工作，等等。但所有这些，都只是“还款能力”，没有办法反映“还款意愿”。有能力，就能保证一定还吗？哪个卷款跑路的不是带着几千万甚至上亿的。信息的不对称性说的是交易双方，对相关信息，一方知道，一方不知道，或不一样多。但还有双方都不知道的呢。未来是否会有天灾人祸，地震了，水灾了，战争了，市场崩盘了。都会影响企业未来的现金流，影响企业的还款能力。这就是未来的不确定性。这一点，互联网，至少在可预见的将来，也无法改变。
第二个问题，对中小企业的发展而言，融资能解决什么问题？不能解决什么问题？融资在我看来，对于企业的发展来讲，只是一个必要条件，并不充分。有钱，但是如果你不能用有的钱生产出适合消费者需要的产品，有钱也是没用的。生产出来的东西只能增加你的库存。从这个意义讲，宽松的货币政策也只是个必要条件，但不充分。要刺激经济发展，升高融资成本绝对是错误的。但反过来，你仅仅降低融资的成本，并不能保证企业就能生产出消费者需要的产品。像美国量化宽松，金融危机之后，量化宽松了多少次，经历了七八年，才逐渐走出衰退的境地，很重要的一点，就是企业需要消化库存，生产出适合消费者需要的产品。如果没有人买你的产品，利率降到零企业也不会借钱。
此外，企业如何才能融到钱？如果企业不能生产出适合消费者需要的产品，是拿不到钱的。大家知道中小板、创业板，十年一千多家企业挂牌。而深圳前海股权交易中心成立一个月，就有1200家企业挂牌，几个月后达到三、四千家企业挂牌。挂牌了这么多企业，但有一个问题，什么问题呢？没交易。从制度安排讲，政府层面给你安排了融资渠道，给你挂牌机会，向金融界和资本市场展示你的产品，但没有人感兴趣。如果你是一个不能生产出适合消费者需要的产品的企业，你拿什么还人家钱呢？资本市场喜欢把市场分为死海、红海和蓝海。对应的是没有差异化，有差异化但没有足够高的进入门槛，和有差异化也有进入门槛。换句话说，既有差异化，又有“护城河“。如果你只是一个死海的企业，整天和人拼价格，没有足够的现金流、没有足够的利润，你拿什么来还人家钱呢？你还不了人钱，提供不了回报，别人为什么要给你钱呢？所以从这点来讲，十年前、十五年前把融资难问题归结为制度安排方面的原因是可以理解的，但是十年后，有这么多的天使、风投、创投，和直接融资市场，你还融不到钱，企业家方面也需要考虑自己这方面的因素，自己有没有能够生产出满足不断变化的消费者需求的产品。你做到了，钱会来找你的。我不排除在中小企业融资的问题上，有市场失灵的的成分，这就是为什么在市场经济最发达的美国，都有政府机构，联邦小企业局的担保贷款。但对于绝大多数的制造业企业来说，上面的分析应该是成立的。
第三个问题就是回归我们的主题，就是在新常态、互联网时代中小企业如何才能生存和健康发展。首要的问题，就是要能够生产出适合消费者不断变化的需求的产品。这个问题，从微观的层面看，是企业的生存和发展问题。从宏观的层面看，是经济的发展速度和增长是否可持续的问题。我们常说要增加国内消费在GDP增长当中的比重，这是完全正确的。但同时，我们说要通过拉动内需来实现这一目的。似乎国内消费在GDP增长当中的比重过低，只是需求方面的事。我完全理解，由于社会保障体系的不完善，医疗、住房、教育费用极高，在一定程度上，压制了国内消费。但另一方面，我们也看到中国的旅游者会把美国奥特莱斯的商品一扫而空。美国商店现在都对中国购物者实行限购。去日本，会把学生书包、电饭煲、马桶盖一扫而空，这不是中国消费者的需求和购买力吗？只是他们的购买力没有用在国内，而用在了国外。为什么呢? 因为国内的企业没有能够在中国的国内市场上提供适合中国消费者需求的产品。所以，增加国内消费在GDP增长当中的比重，不仅仅是个需求方面的问题，也是个供给方面的问题。刚才卡洛斯先生提到了一个全球性的发展趋势，就是中产阶级的崛起。什么意思？中产阶级的崛起的经济含义是什么？中产阶级崛起的经济含义就是在市场上出现了一个日益壮大的消费群体，他们的购买特征是不再斤斤计较于价格上，便宜几分钱、几毛钱、几块钱，甚至更多。他们更关注产品和服务的品质。如果企业能够生产出更高品质的产品，他们愿意花更多的钱，也有更多的钱。这就是美国的奥特莱斯和日本的马桶盖告诉我们的。这对中国的企业家来说，应该是一个极大的利好。这实际上也涉及到所谓“中等收入陷阱”的问题。中等收入陷阱，名字起的是收入，实质其实是不断变化的需求和如何满足不断变化的需求。时间的关系，不展开讲了。
第二，要差异化。创新的实质是差异化。品牌的基础也是差异化。因为，假定你现在能够生产满足消费者需求的产品了。但同样能够提供满足消费者需求的产品的企业，可能不会只有你一家。人家为什么一定要买你的，不买其它厂家的呢？这就需要有差异化，提供独特的价值。许多中小企业一提创新，就认为是技术创新，认为自己没有技术能力。实际上，创新有技术创新和产品创新。产品创新包括服务创新。像海尔，现在已是全球家电的领军企业了，有许多技术层面的创新。但当年，海尔出道的时候，在技术上要落后春兰洗衣机很多，产品经常出问题。海尔在技术上，一时半会儿还赶不上春兰，就在服务上想办法，出了“当天上门服务”这一招。一下子，就使海尔名声鹤起。人人都传海尔服务好，没人去多想，你这海尔的产品怎么每天都需要修理啊？消费者的心理就是这样。海尔通过产品（服务）的差异化，积累了第一桶金，奠定了进一步技术创新的基础，最终成就了领军全球电冰箱家电的江湖地位。
第三，要有护城河。用PayPal创始人的话说，要有“创新性的垄断”。你只有拥有足够的利润，才能在财务上支持不断的创新。时间的关系，也不展开讲了。
第四，是要充分发挥互联网的作用。原因，前面都已谈到了。
所以，在新常态、互联网时代，中小企业如何发展，我想送在座的企业家四句话：在生产充分满足不断变化的消费者需求的前提下：
差异化，护城河，互联网，进蓝海！
我发自内心地相信，这完全可能会成为一个伟大的时代，一个中小企业和大型企业一样可以大有作为、甚至有更大作为的时代！我衷心希望在座的企业家中，能够出现和马云、雷军、任正非、张瑞敏一样优秀的企业家！
谢谢大家！
